Por Veronica Sanchez Medero, Global Chief of Capital Markets en Hiberus
La industria de la gestión patrimonial se encuentra en un punto de inflexión estructural. Durante décadas, el crecimiento se ha sustentado en relaciones de confianza y en la fidelidad a una única entidad financiera. Sin embargo, este modelo está dejando de ser válido, para pasar a competir por la experiencia digital, la personalización algorítmica y la confianza en un entorno descentralizado.
Actualmente, los bancos están en una encrucijada: adaptarse al nuevo cliente digital o perder relevancia frente a fintechs, big techs y nuevos actores tokenizados.
Con la llegada de nuevas generaciones digitales la transformación del sector pasa por tener clientes líquidos, digitales y altamente exigentes. No tratándose únicamente de un ciclo tecnológico, sino de una transformación sistémica impulsada por tres fuerzas convergentes:
- La transferencia generacional de riqueza más grande de la historia à se transferirán 83,5 billones $ hasta 2048 hacia nuevas generaciones (Gen X, Millennials y Gen Z).
- La irrupción de la IA proactiva y el cambio en expectativas del cliente à el 65% de los clientes prefieren canales digitales frente al asesoramiento tradicional y el 62% estaría dispuesto a cambiar a un proveedor digital-only.
- La fragmentación de la relación cliente-entidad à El 81% de los herederos planea cambiar de entidad tras heredar patrimonio
El reto estratégico ya no es captar patrimonio, sino retenerlo en un contexto de baja fidelidad, alta movilidad y competencia digital. Los datos explican muy bien esta tendencia de crecimiento bajo nuevas reglas:
- Más de $100 billones se transferirán entre generaciones en las próximas dos décadas. Las nuevas generaciones de inversores presentan características radicalmente diferentes:
- Menor lealtad a una única entidad.
- Preferencia por experiencias digitales omnicanal
- Mayor sensibilidad a costes y transparencia.
- Interés en activos alternativos y digitales.
- El 62% de los clientes NextGen cambiaría de entidad siguiendo a su asesor. La industria se enfrenta a un riesgo crítico: la transferencia de riqueza no garantiza la transferencia de clientes.
- Los HNWI destinan hasta el 15% de sus carteras a inversiones alternativas, incluyendo activos digitales, con una diversificación creciente hacia private equity, real estate y activos líquidos. El cliente no busca un proveedor único, sino un orquestador de su vida financiera con experiencias digitales hiperpersonalizadas.
El modelo tradicional se está erosionando por un nuevo paradigma: WealthTech impulsado por IA, plataformas digitales y servicios de valor ampliado.
La IA se está consolidando como el principal vector de transformación en Wealth Management. Las nuevas generaciones presentan un comportamiento multibanco y multicanal, poseen baja lealtad a una entidad, exigen experiencias digitales comparables a las big tech, valoran la transparencia, inmediatez y personalización y buscan autonomía combinada con asesoramiento experto real.
Según un informe “World Wealth Report 2025 de Capgemini”, se espera una transferencia global de riqueza de 83,5 billones $ hasta 2048 hacia generaciones más jóvenes, donde el 70% de los millennials prefieren interactuar digitalmente con su banco.
Y según Deloitte, más del 60% de los clientes de wealth management esperan servicios digitales avanzados como, inclusión de simuladores, insights en tiempo real y asesoramiento automatizado, es decir, la ventaja competitiva ya no es el producto, sino la experiencia y la inteligencia del servicio.
La industria esta evolucionando hacia un modelo WealthTech, siendo la tecnología el núcleo del negocio, pivotando sobre tres grandes vectores:
- Hiperpersonalización basada en datos à el 72% de los clientes de alto patrimonio demanda personalización avanzada a través de analítica avanzada e IA para analizar comportamientos financieros en tiempo real, adaptar estrategias a objetivos vitales y así anticipar necesidades.
- Experiencia digital integral y omnicanal à más del 70% de los inversores jóvenes prioriza canales digitales, a través de un onboarding 100% digital, la visualización consolidada del patrimonio, interacción móvil-first o experiencias sin fricción entre canales.
- IA proactiva: el nuevo estándar del asesoramiento à ofreciendo el rebalanceo automático de carteras, optimización fiscal en tiempo real, alertas personalizadas y recomendaciones predictivas basadas en datos históricos…
El modelo evoluciona y transforma al asesor reactivo al copiloto financiero inteligente, la industria se encuentra en pleno crecimiento con nuevas reglas:
- Los activos globales bajo gestión alcanzarán 171 billones $ en 2028.
- El 80% de las entidades considera que la IA impulsará el crecimiento de ingresos.
- El 81% está explorando alianzas o M&A para reforzar capacidades tecnológicas.
Por ello, la IA se está consolidando como el principal vector de transformación con impacto real en el negocio:
- El 77% de las firmas cree que la IA permitirá expandir su oferta de servicios.
- El 54% considera que mejorará la escalabilidad del negocio.
- El 46% señala la personalización como principal beneficio.
Pero existe una brecha crítica entre ambición y ejecución, porque solo el 28% ha integrado completamente la IA y el 72% incrementará inversión en IA en los próximos 12 meses.
El reto del nuevo modelo es retener en lugar de captar, es decir, el cliente cambia de proveedor si no obtiene valor continuo. Por ello, el nuevo modelo de valor es cuando las entidades pasan de productos a plataformas, transformando un cambio estructural en el modelo de negocio existente.
Las entidades líderes están evolucionando hacia ecosistemas financieros que integran, inversión tradicional, activos digitales (tokenización, cripto u otros) y planificación patrimonial global.
Según hiberus, el futuro del sector pasa por modelos platform-based, donde el cliente accede a todos sus servicios desde una única experiencia integrada.
Si revisamos el sector, tenemos casos reales implementados hacia un Wealth Management inteligente;
- UBS ha desarrollado plataformas digitales que permiten a los clientes acceder a sus carteras en tiempo real y recibir recomendaciones personalizadas.
- Morgan Stanley utiliza IA para mejorar el asesoramiento en la toma de decisiones y la productividad de sus advisors (porfolio, fiscalidad, recomendaciones).
- Julios Baer ha invertido en herramientas digitales para potenciar la productividad del asesor y mejorar la interacción con el cliente.
- BBVA ha impulsado la digitalización integral de la experiencia financiera con enfoque en datos.
- Santander Private Banking ha implementado modelos de analítica avanzada para mejorar la segmentación de clientes y ofrecer asesoramiento personalizado.
- CaixaBank ha desarrollo herramientas digitales para asesoramiento e integración omnicanal.
- Fintech y Neobancos con los robo-advisors (costes bajos) y plataformas digitales están redefiniendo la relación con el cliente, especialmente entre inversores jóvenes (Revolut, N26)
El WealthTech está configurando una nueva realidad donde la relación con el cliente es: continua, predictiva (anticipa necesidades), personalizada y digital-first (accesible en cualquier momento).
El sector está evolucionando hacia un modelo de “Wealth-as-a-Service”, donde el banco actúa como proveedor de soluciones integrales en plataformas digitales, reporting en tiempo real, experiencias omnicanal y servicios no financieros (lifestyle, fiscalidad, ciberseguridad) y el perfil del asesor deja de ser un gestor de productos para convertirse en consultor estratégico, planificador patrimonial integral y coordinador de servicios.
El reto es “ganar al cliente cada día” para ello, la gestión patrimonial entra en una nueva era donde las reglas han cambiado: la lealtad ya no se hereda, el cliente no es exclusivo y la experiencia pesa más que la marca.
El éxito no depende únicamente del volumen de activos gestionados, sino de la capacidad de ofrecer valor continuo a través de la tecnología e inteligencia.
En la nueva era WealthTech, las entidades que integren tecnología, IA proactiva y una propuesta centrada en el cliente no solo captarán patrimonio, sino que lograrán lo verdaderamente difícil, retenerlo en el tiempo.
