Son tiempos extraordinarios: Estamos en una transición hacia la nube. Muy pocas empresas han dado realmente el paso y muchas más se están preparando para darlo. Es el momento adecuado para el cambio y la disrupción.
Muchos han tenido demasiado miedo de cambiar su software. Las relaciones con los ERP son compromisos a largo plazo (10-20 años). Pero eso también está cambiando.
Infor tiene varios puntos fuertes:
1. Tenemos una verdadera dedicación a las industrias. Sí, nuestros competidores también lo dicen, pero nosotros hemos «redoblado nuestro compromiso en los últimos 24 meses». Somos la única empresa con ERPs en la nube multi-tenant que son específicos para cada industria – de hecho, tenemos 3 plataformas de este tipo. Una de ellas está pensada para el sector industrial de fabricación discreta (con versiones específicas para la automoción, la fabricación industrial y el sector de la construcción); otra para el sector de procesos (alimentación y bebidas, distribución y moda) y la tercera para el sector sanitario. Esto es muy diferente de los competidores, cuyos ERP están repartidos por todos sus sectores.
Desde el punto de vista organizativo, ahora estamos alineados por sectores, con directores generales, comerciales y de servicios, todos dentro de los sectores (producto, personas y estrategia)
Queremos tener un éxito extraordinario en unos pocos sectores. No intentamos ir a por todas las verticales ni perseguir el último grito.
2. Innovación – sí, estamos constantemente ofreciendo nuevas características, funciones e innovaciones específicas del sector cada mes. Pero tenemos pre-construidas todas las integraciones necesarias (ya hechas) con Infor y productos de partners y socios. Éstas ya están listas para su uso dentro de nuestro ecosistema abierto. Entendemos los procesos y los datos de estas microindustrias verticales, lo que facilita el despliegue y el consumo de nuestras CloudSuites. También hemos invertido en preconfiguraciones para estas microverticales. Por ejemplo, dentro de Infor CloudSuite Automotive, hay configuraciones para proveedores de piezas de automóviles y OEMs y proveedores de nivel (que tienen todos ellos operaciones de negocio y roles muy diferentes dentro de esa cadena de suministro).
3. Centrado en el cliente: todo el mundo lo dice, pero en Infor podemos centrarnos realmente en los resultados del cliente. Infor fue comprada por Koch Industries, una empresa privada con un gran éxito basado en la adopción de una visión estratégica a largo plazo para proporcionar un valor real a sus clientes. Así que, al igual que Infor, podemos tener una visión a largo plazo, a diferencia de la competencia, que debe centrarse en las ventas/reservas trimestrales y en cómo éstas cumplen con las expectativas del mercado de valores. Infor no es rehén del precio de las acciones. En su lugar, podemos permitirnos centrarnos en el éxito a largo plazo de los clientes en torno a la consecución de sus resultados empresariales deseados.
Crecimiento de los ingresos de SaaS
Infor es una empresa privada, por lo que las cifras que puede compartir son limitadas, pero acaba de superar los 1.000 millones de dólares de ingresos en SaaS (y el porcentaje de reservas que son nuevas en términos netos es superior al 20%). Estamos creciendo en todos los mercados y sectores principales:
En los últimos cinco años, el porcentaje de nuestros ingresos por SaaS, comparado con los ingresos por licencias perpetuas, ha crecido.
En 2018, los ingresos de SaaS fueron el 67% de los ingresos totales, y los ingresos por licencias perpetuas comprendieron el 33% del total.
En 2001, el 84% de nuestros ingresos fueron SaaS. Estamos en camino de ser una empresa exclusivamente SaaS.
INNOVACIÓN
Las innovaciones y los anuncios son tan buenos como la adopción y los beneficios que aportan.
Por ello, se puede esperar que haya innovación en tres áreas clave:
- Completitud del sector para la obtención de valor
- Servicios industriales en la nube de MT – utilizando integraciones/APIs y datos (todo dentro de Infor OS)
- Presión para aumentar la hiperproductividad del cliente ….. más optimización/automatización
Por ejemplo, CloudSuite Food & Beverage powered by ERP (M3), y aplicaciones de borde como PLM y Birst, todas listas para usar. Infor está incorporando «casos de uso» en el producto para subverticales, todo listo para usar. Así que toda la CloudSuite funciona como un «sistema lácteo», por ejemplo, y además de eso, estamos trabajando con cientos de clientes para proporcionar aceleradores industriales para sus procesos de negocio específicos. Esto es lo que aporta una verdadera rentabilidad. Estamos recopilando muchos datos específicos del sector en el DataLake y comenzando a ofrecerlos de forma inmediata por función de usuario, KPI, flujos de trabajo, capacidades de automatización para ese usuario en su función para impulsar la productividad, todo ello como parte del producto estándar.
A continuación, la gestión de la configuración se utiliza como parte del proceso de preventa/descubrimiento para capturar esta información. Por lo tanto, esto se convierte en un aspecto clave del sistema de producción una vez que un posible cliente decide convertirse en cliente – por lo que no están empezando desde cero en el día 1 de la entrega.
Infor también está invirtiendo en inteligencia de procesos para ayudarnos a asesorar inteligentemente a los clientes para adaptar los procesos de negocio.
Los clientes y socios pueden co-innovar con nosotros – de ahí que hayamos lanzado Infor Marketplace. Aquí, pueden construir una configuración micro-vertical para ampliar las capacidades de nuestra solución sin problemas para nuestros clientes, que luego puede ser desplegada a través del Marketplace. A través de este mecanismo, la solución se puede aprovisionar automáticamente.
Nuevo papel de los socios en el ecosistema. Con el tiempo de obtención de valor, esperamos que los socios vendan más soluciones listas para usar. Por lo tanto, los días de ingresos por personalización/servicios se han acabado/disminuido, por lo que se están abriendo nuevas vías de ingresos para las funciones de asesoramiento/OCM (gestión del cambio organizativo), etc. Esto también requiere educación y formación. También hay que desarrollar extensiones de aplicaciones para el MarketPlace y ceder partes del mercado en exclusiva para los socios.
Infor también ha invertido en la optimización de los datos; en hacer que todas las soluciones tengan una arquitectura basada en eventos; en utilizar la IA (Coleman) para la auto-reparación de los procesos de negocio rotos; en utilizar RPA y procesos industriales fuera de la caja para impulsar la productividad.
Experiencia del cliente
Nuestro objetivo es conseguir los resultados deseados por los clientes. Pero a lo largo de los años nos hemos quedado cortos, así que hemos aprendido escuchando a nuestros clientes. Uno de los problemas del pasado ha sido el aislamiento de nuestras capacidades. Los ingenieros y arquitectos de valor calificaban, recogían información, pero sin conexión con nuestros equipos de entrega para la ejecución, lo que impedía nuestra capacidad de ayudar a los clientes a crecer y obtener valor añadido. Tampoco se trasladaba a nuestra organización de soporte o a nuestros equipos de formación y habilitación. Infor se ha transformado rompiendo estos silos y creando conexiones en todo el proceso. Ahora nos centramos en los propios resultados de los clientes. Ahora, la puesta en marcha ya no es el punto de llegada, sino que es el comienzo del viaje del éxito y de la futura expansión de las capacidades. Los equipos mejor integrados pueden ahora cumplir las promesas. Las hojas de ruta para la realización del valor se utilizan en todo el recorrido del cliente.
Ahora colaboramos con nuestros clientes en la gestión del cambio organizativo (OCM) para que asuman los cambios necesarios que se avecinan. A menudo necesitan un socio para este nivel de cambio. Tenemos que integrarnos en un ecosistema de aplicaciones diversas dentro de las organizaciones de nuestros clientes. Nuestro trabajo es ayudar a asesorar y entrenar sobre cómo salvar la integración; cómo mover los datos y ayudar a introducir el cambio. Ahora Infor asesora sobre «técnicas de integración empresarial, estrategias de gestión de datos maestros y arquitectura de datos».
Para facilitar que toda la organización de nuestro cliente adopte el cambio, nosotros también hemos tenido que cambiar. Por ejemplo, hemos tenido que crear nuevas funciones, especialmente «¿quién es la persona que orquesta todos los equipos?». (La mano única que hay que estrechar. Al fin y al cabo, ¡no es tarea de nuestro cliente solucionarlo todo!).
En el anterior mundo on premises, nos presentábamos el primer día con un papel en blanco y decíamos: «¿Qué quiere conseguir y se lo construimos?». Ahora, en un modelo SaaS, tenemos que ser más prescriptivos y conducir al cliente, y en última instancia ilustrar el software para mostrar lo que se puede lograr con las mejores prácticas. Los consultores (o socios) de Infor están ahora ahí para asesorar sobre el 10% en los bordes, en lugar de una aplicación personalizada.
Nosotros también hemos tenido que transformarnos a este mundo de SaaS con una ejecución prescriptiva y obsesionada por los resultados definidos por los propios clientes.
